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【干货】如何定位产品,提炼差异化

标签:干货  日期:2016年3月3日  作者:炬鼎力


1差异化卖点一定要直击消费者的痛点


【淘宝培训】八年前第一次来杭州,朋友带我游玩熟悉熟悉,然后玩累了去了一家?#31995;?#22522;吃点东西,他说这个?#31995;?#22522;是杭州城最早的?#31995;?#22522;。结果另外一个朋友就说:感觉这是个卖点啊,差异化!


亲爱的卖家们,你们觉得这是差异化么?


不管别人怎么理解,我是觉得这不能叫做卖点的,因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点!


你们觉得消费者去?#31995;?#22522;吃饭的时候,会去关注这个餐厅是不是某地最早的洋快餐厅么?


所谓的消费者痛点,就是消费者在购买某一类商品时,关注的焦点是什么。同样类目,不同档次丶风格的商品,消费者关注的焦点一定是不一样的。



同样是衬衣,38.8包邮的衬衣和8000多一件的衬衣,消费者关注的一定不一样,38.8包邮,消费者关注的可能是款式,而8000多一件的,消费者关注的就可能是细节、是品质!


那我们怎么去知道消费者购买商品时,关注的焦点到底是什么呢?


很简单,找到销量最好的你最直接的竞争对手,去分析他们的累?#30772;?#20215;详情!

第一步:定位重要属性,找到最直接的竞争对手




你自己肯定是熟悉你的产品的对吧,比如卖衬衣的,风格、材质、价格,这就属于重要属性。


一般情况下,价格肯定是要定位的,我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上,上下浮动50%左右即可!



然后风格是必须要选择的,面料是必须要选择的,其他的就看你自己了,比如袖型、领型等等,反正就看重要的属性。


第二步:定位完了后,直接按照销量排序,找到卖的最好的竞争对手

(理由很简单,销量越高,累?#30772;?#20215;详情越多,我们分析的数据基数就越大,结果就越精确!)



 第三步:分析累?#30772;?#20215;详情



 我们至少可以看到,尺码(是否合身)这一块,是消费者非常关注的焦点,面料也是大家比较关注的,然后款式也是比较关注的。那么基本可以判断,对于这样的宝贝而言,消费者的痛点就是:合身与否、面料、款式。


当然如果你想做更详细的分析,你应该把更多的累?#30772;?#20215;详情提取出来,分析高频词汇!这是一件工作量比较大,但是绝对非常有意义的事情。


方法就?#21069;?#32047;?#30772;?#20215;详情全部都提取到WORD里面,然后统计高频词出现的?#38382;?#19968;般把高频词按照产品本身、服务、人群、其他等等进行归类。


为什么用累?#30772;?#20215;详情进行分析?


很简单,因为一般情况下,消费者购买完商品后,默认好评的情况比较多,如果给的是带字的评价,不管是好评还是差评,一定是消费者关注的焦点,好评就是很满意,差评就是很不满意!很多人提炼卖点的时候,想当然,这是?#27426;?#30340;。

 

2卖点应该是唯一的


【淘宝培训】一说到卖点,或者差异化,作为卖家,对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来,并且全部展现在首图或者详情页当中。比如,面料也好、款式也好、品质也好、价格也便宜......


但是,你要注意,消费者的记忆是有限度的,一般情况下,任何一件商品,消费者能记住的卖点往往只有一个,所以,我们提炼卖点的时候千万不要贪多,因为贪多导致的后果就是,什么都不能被记住!


举个简单的例子:比如一件连衣裙,你觉得自己的面料也很好、细节也很好、款式也很好,那怎么去提炼卖点呢?


好了,你通过分析,发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身,女孩子嘛,都希望让自己的身材好一些。所以,这时候,你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点?#21512;?#30246;、修身!


那么,其他的卖点你还不想放弃怎?#31383;歟?#24456;简单,你可以把所有的卖点全部?#25216;?#20013;到这一个点上,怎么集中?


我们的选择的这个面料很好,为什么,因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果

我们这个细节为什么要这样设置?因为这样才能更好地体现修身效果

我们这块儿为什么这么设计,因为这样才能修身!

……

这样卖家朋友们应该都明白了。


好了,你知道消费者关注的痛点是什么了,那么就针对这些痛点去提炼卖点,其实就是找差异化的切入点!


很多卖家朋友说,我卖的是标准化的产品,如何提炼卖点?比如,我卖的是电器,并且是品牌的,怎?#31383;歟?/p>


其实卖点的提炼说白了只有四个切入点,按照顺序去提炼就可以了,?#30452;?#26159;:

第一切入点:产品本身

第二切入点:服务

第三切入点:概念

第?#37027;?#20837;点:渠道价格等


1. 第一切入点:来自于产品本身

对于几乎所有的非标准化产品来讲,来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。这个产品本身的要素包括很多,比如:产品的大小、材质、颜色、形?#30784;?#21253;?#21834;?#21619;道、面料.....,很多很多,关键是你如何去切入!

在这里,我们给大家简单的举几个例子,希望能够让各位有一个思路上的拓展!

(1)通过产品的大小来形成差异化



曾经火爆网络的齐B小短裙相信很多人都还有印象,当然,这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分,但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因:短!!!

这就是全网最短的裙子,只有12CM!!!这就是卖点!!这就是差异化!


(2)通过产品的外形形成差异化



这种苹果很好做,但是因为在外形上看带字了,你就会发现这个苹果可以比别的苹果多卖上一倍的价钱,甚至还要多!


很多人只要一提炼宝贝卖点就是:苹果很甜、很脆、水很多等等,但是要注意一个根本点,当所有人都有的时候,跟所有人都没有是一样的!大家都宣传自己的苹果很甜、很脆,这就不能称之为卖点了。


其实,光是外形大小上,就有很多的卖点可以提炼的,大、小、红、光滑......,不?#27426;?#36275;,仅仅是乱举例而已,只是给大家提供思路上的解读


(3)产品的颜色、味道等等

比如说牙膏,一般的牙膏都?#21069;?#33394;的,所以当第一款带颜色的牙膏出来的时候(绿茶牙膏——绿色,蜂胶牙膏——金黄色),很多消费者就觉得这牙膏很牛逼!


一般牙膏都是薄荷味的,所以当竹盐牙膏出来,告诉你,这玩意儿是咸的,你就会觉得这牙膏会比一般的牙膏厉害!


相信很多人都知道?#30333;削取?#36825;个店铺吧,只不过是卖女包,但是就做出了调性,为啥?因为人家通过颜色形成了自己的差异化:全店只卖紫色元素的女包!



 很简单吧,但是也很牛逼!!!

其实,通过产品本身找这种差异化卖点是最好找的了,只要你愿意专注,肯定可以找到,拿连衣裙举例!




你可以只做拼接的,只做印花的,只做超短裙,只做大摆的,只做中腰的......,如果再进?#20449;?#21015;组合的话,无穷多,对于?#34892;?#21334;家来讲,非常?#26723;?#20511;鉴!【淘宝培训】

注意:淘宝希望自己的?#25945;?#19978;是一个个有调性的、有品位的专卖柜,而不是在自己的这个?#25945;?#19978;再有很多的超市!


所以你做的越专越好!


我一个朋友做女鞋,一直郁郁不得志,后来在我的建议下,只做红色高跟鞋,去年的6?#36335;?#24038;右的时候,每个月纯利润大概在6——10万,自己玩儿,很嗨!


2. 第二切入点:来自于服务的层面


但是,并不是所有的产品都能够从产品层面寻找到差异化卖点,有很多,尤其是标准化的产品,是很难通过产品本身寻找的!


比如你就是卖美的的电器,咋弄?#30475;?#23478;的产品都是一样的,你就是卖手机的,咋整?


这时候,就需要从服务层面寻找差异化卖点了!


我们首先要注意,消费者购买标准化产品的时候,关注的焦点有哪些?


我们分析了大量的数据,消费者关注的焦点无非有以?#24405;?#20010;方面:是否正品、售后服务、产品质量、包?#21834;?#37197;送速度等?#21462;?span style="margin: 0px; padding: 0px; line-height: 1.6;">那么,对于标准化产品,从服务这个层面上切入就是找到差异化卖点的最佳方法!


比如卖化妆品,大家的化妆品都是那些品牌,都属于标准化的商品!包括产品的介绍都没有啥区别,想通过产品本身做卖点就很难了。


但是,你想一下,如果你能够根据不同的用户群,建立不同的社群,然后有针对性的提供化妆技巧方面的免费培训,并且你确实有专业的老师,那么你是不是要比别的店铺多了一个很独特的卖点呢?


我认识一位姐姐,卖烹饪、烘焙用品的,这种标准化的东西,在她基本?#27426;?#22914;何做优化的前提下,每个月的销售额都能在20万左右,?#21487;叮?#22240;为她本身就是一个烘焙爱好者,所?#36816;?#32452;建了好几个QQ群,每天在群里跟大家分享烘焙的心得体会,人气很高!


3. 第三切入点:概念


如果你发现从服务这个角度切入依然很?#35757;?#35805;,那么还有一种方法:创造一种独特的概念出来!就跟王老吉一样,整了一个凉茶出来,立刻把自己跟竞争对手区别开了!


你说枸杞这东西,卖点咋提炼?产品本身好像可以,比如最大的果儿,最甜的果,产地的概念等等!而且现在新的规定,这样的描述也不能使用了。这东西现在竞争很激烈,所以大家的竞争基本都是价格竞争!卖不上高价!为什么?因为所有人都认为:枸杞是滋补品!


所以详情页描述当中,就会有,枸杞的功效,枸杞的吃法等等,没有啥吸引人的地方。但是大家看下面这个枸杞!



直接从概念上区分!!!

枸杞直接当零食吃,不再仅仅是滋补品,是一款可以在办公室分享的零?#24120;?#19968;小袋,可以跟大家分享,跟吃?#21688;?#24178;一样干吃!


同样,大家想一下,我们能否做出来枸杞美容茶丶枸?#35762;?#34880;茶丶枸杞护肝茶......,可以发挥的余地太大了!


4. 第?#37027;?#20837;点:其他【淘宝培训】


价格、渠道、服务、 甚至客服都可以!

不知道卖家朋友们知不知道,在淘宝上曾经有一个卖家,专门?#32943;?#21033;的差评回复形成了差异化卖点的!

客服的语言风格?#37096;?#20197;,三只松鼠的客服,大家可以自己尝试一下,很有意思!

所以,我们注意一点?#22909;?#26377;任何产品是不能寻找差异化卖点的,按照我们给的顺序,一点点儿往下去找,没有任何问题!


赶紧加入

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